Współczynnik konwersji

Liczba ma tylko tyle sensu, ile działanie, które liczy. Współczynnik konwersji na „dowolnym wysłaniu formularza” miesza kwalifikowane zapytania ze spamem i przypadkowymi kliknięciami. Współczynnik na „umówionych rozmowach z firmami z docelowego segmentu” jest trudniejszy do zmierzenia i dużo bardziej użyteczny. Zdefiniuj konwersję, zanim ją zmierzysz, inaczej pomiar zdefiniuje ją za ciebie.

Współczynniki zmieniają się też z powodów niemających nic wspólnego ze stroną. Kampania przyciągająca złych odbiorców obniża współczynnik na stronie, która się nie zmieniła. Usunięcie pytania kwalifikującego podnosi współczynnik i często obniża przychód, a zauważy to tylko zespół, który śledzi leady aż do zamkniętych umów.

Dla firmy usługowej uczciwy cel to nie najwyższy współczynnik, ale właściwy: tyle tarcia, żeby odsiać zapytania, które nie mogą stać się klientami, i ani trochę więcej. Współczynnik, który rośnie, gdy lejek stoi w miejscu, to sygnał ostrzegawczy, nie sukces.